Beneficiile umanizării procesului de vânzare: Interviu cu Alexandru Mira

Acest articol face parte din seria de interviuri „Specialiști pentru organizația dumneavoastră”, în care vorbim cu profesioniști din diferite domenii ale mediului de afaceri despre ariile lor de expertiză și cursurile in-house pe care aceștia le pot ține în România din partea The KPI Institute.

Alexandru Mira - Sales Performance Consultant

 

Astăzi îl întâlnim pe Alexandru Mira, Sales Performance Consultant la The KPI Institute și trainer de cursuri in-house. În peste 20 ani de experiență profesională, Alexandru a acumulat cunoștințe și abilități practice în vânzări (în special vânzări directe consultative ce propun soluții complexe cu ciclu de vânzare lung), management (8 ani, în care a format și condus echipe de vânzări), training (2 ani, cursuri de vânzări și negociere) și marketing direct (6 ani, dezvoltat și implementat campanii de comunicare directă). După ce și-a petrecut ani de zile în domeniul de vânzări, a văzut ce direcții ar trebui acest proces să urmeze, pentru a beneficia atât persoana de vânzări, dar mai ales clientul pe care îl deservește această persoană. Aflați despre trend-urile care devin moduri consacrate de lucru în aria de vânzări, dar și despre companiile pe care Alexandru le consideră riguroase din punct de vedere al educației din acest domeniu și multe alte detalii în următoarea conversație:

 

 

Cum ai devenit interesat de zona de vânzări? Ce te-a făcut să rămâi în acest domeniu?

În ziua de azi, cred că fiecare vinde într-un fel sau altul. Fie că este vorba de a vinde un produs sau a convinge pe altcineva de o idee, procesul de vânzări se face simțit în diferite circumstanțe. Când am început să practic în acest domeniu într-un mod mai formalizat, am descoperit că mi se potrivește. Cu siguranță, am avut noroc de contextul potrivit și oameni în jur care să mă ghideze către ce înseamnă vânzător profesionist.

 

Care este cea mai palpitantă parte din procesul de vânzări?

În fiecare etapă a procesului de vânzare îmi setez niște obiective. Obținerea acordurilor care mă conduc către atingerea obiectivelor produce un “clic” tare fain. Conștientizez că am mai făcut un pas către destinația finală, iar această idee este o recompensă în sine.

 

Unde greșesc cei mai mulți profesioniști în procesul de vânzări? Care este cauza acestei greșeli?

Nu știu unde greșesc cei mai mulți (dacă aș fi știut, eram foarte bogat până acum). Dar ce am observat este că destul de frecvent oamenii de vânzări nu acordă aceeași atenție fiecărei etape și astfel se pun într-o situație în care distanța de la agonie la extaz se măsoară într-un NU sau DA. Așa ajung să ia decizii pripite și de cele mai multe ori cu efect contrar celui dorit.

 

Ce set de competențe ar trebui să aibă omul de vânzări în 2017?

Cred că “vânzăreții” ar trebui să aibă puterea și competența de a vinde ce au nevoie clienții, nu ce își doresc ei să vândă. Este o abordare care ar trebui să nu depindă de era în care ne aflăm, pentru că oamenii în general vor să fie ascultați și înțeleși. Clienții sunt din ce în ce mai puternici și deștepți, astfel că își dau seama când primesc “cai-verzi-pe-pereți”.

 

Din punctul de vedere al unui manager al unei echipe de vânzări, care sunt punctele critice de formare ale echipei? La ce ar trebui să fie atentă această persoană când își formează echipa?

Punctele critice sunt multe, dar esențial este momentul recrutării. Cred că relevant este ca echipa să fie formată din oameni care să iubească vânzările, să fie dornici să învețe și dispuși să împărtășească experiența lor, să colaboreze.

 

Care sunt companiile din România pe care le apreciezi din punctul de vedere al procesului de vânzări și ale rezultatelor aduse de aceste echipe?

O companie care mi se pare că este un reper în momentul de față este Xerox România. Au o școala de vânzări minunată și un proces de vânzare perfect structurat. Infrastructura companiei, cultura de companie și atitudinile sunt exact acele ingrediente care fac ca echipa de vânzări să se concentreze pe dezvoltarea de business. Un departament de vânzări care se “luptă” mai mult cu propria companie decât cu piața nu are premise de succes. Desigur, aceasta este perspectiva mea, foarte subiectivă.

 

Acum faci parte din noul proiect Sales Performance Labs. Ce aduce nou acest program pe piața de vânzări?

Sales Performance Labs propune soluția numita Sales Accelerator. Acest proces pune în față abordarea transformării unui departament de vânzări din perspectiva dezvoltării capabilității acestuia de a vinde. Este o abordare nouă (cel puțin pe piața românească) care aduce câteva beneficii dorite de către fiecare companie: creșterea rezultatelor, transfer de knowledge către companie (astfel, compania devine mai deșteaptă pe zi ce trece), direcție, măsurarea performanței, eliminând subiectivismul, alinierea departamentului de vânzări cu celelalte entități ale companiei. Lista e mai lungă …

 

Care este personalitatea ta ca trainer?

Cred foarte mult în valoarea experienței. Acesta este poate motivul pentru care dincolo de teoria prezentată, încerc să propun o experiență și să-i implic pe participanți într-un mod activ. În vânzări este important să ai un discurs cu care să te identifici, dincolo de consistența și relevanța informațiilor împărtășite.

 

Cum arată trainingul tău ideal (atmosferă, public, topic livrat etc.)?

Trainingul ideal îl văd altfel decât având loc într-o sală de curs: mediul propice ar fi împreună cu oameni relaxați, care iubesc vânzările, generând o dezbatere despre cum să construiești o ofertă de nerefuzat (există, într-adevăr, și astfel de oferte).

 

Poți să ne dai un exemplu de training care a avut rezultatele pe care ți le-ai dorit?

În cadrul unei companii cu care am colaborat existau două echipe: echipa de vânzări directe și  echipa de designeri de interior. Exista un conflict permanent între cele două echipe, cu consecințele firești: vânzări slabe și clienți nemulțumiți.

Soluția la care am ajuns după discuțiile cu cele două echipe a fost un training de vânzări ceva mai special. Mai exact, am insistat pe construirea unui limbaj unitar, înțelegerea rolului fiecăreia dintre cele două echipe și construirea de soluții.

Rezultatul a fost wow! Pentru că dincolo de faptul că au început să colaboreze și să lucreze împreună cu rezultate excelente, membrii celor două echipe au devenit foarte buni prieteni. Împreună au învățat să comunice, să construiască soluții, să-și alinieze obiectivele și să performeze împreună. Practic a devenit o singură echipă, într-un timp relativ scurt, rezultat pe care l-am dorit de la început.

 

Pentru a profita de expertiza lui Alexandru, vă recomandăm să ne scrieți la adresa romania@kpiinstitute.org, alături de orice întrebare pe care ați avea-o. Îi mulțumim lui Alexandru Mira pentru timpul și ideile împărtășite despre performanța în domeniul vânzărilor. 

The KPI Institute Romania 5 Iulie 2017 Cursuri, Editorial, Interviu, Noutăți, Performanța strategică, Tips, Uncategorized