Monthly Archives: July, 2017

Despre influența flexibilității și a inteligenței emoționale în aria de vânzări: interviu cu Orlando Stoicescu

July 13th, 2017 Posted by Cursuri, Editorial, Interviu, Noutăți, Performanța individuală, Performanța strategică, Tips, Uncategorized 0 thoughts on “Despre influența flexibilității și a inteligenței emoționale în aria de vânzări: interviu cu Orlando Stoicescu”

Acest articol face parte din seria de interviuri „Specialiști pentru organizația dumneavoastră”, în care vorbim cu profesioniști din diferite domenii ale mediului de afaceri despre ariile lor de expertiză și cursurile in-house pe care aceștia le pot ține în România din partea The KPI Institute.

inhouse - Orlando nl 01

 

Astăzi îl întâlnim pe Orlando Stoicescu, Sales Performance Consultant la The KPI Institute și trainer de cursuri in-house. În 10 ani de experiență profesională, Orlando a acumulat cunoștințe și abilități practice în următoarele domenii: training, management și vânzări, recrutare, și marketing. În experiența sa a avut contact cu domenii diverse, susținând cursuri pentru clienți corporate din arii precum: IT, FMCG, producție, juridic pentru companii ca Studio Moderna, Emag, Unicredit, Promidea și multe altele. În experiența de coaching, Orlando a avut clienți din toate categoriile sociale și profesionale: avocați, bancheri, ingineri, oameni de vânzări, studenți și chiar psihoterapeuți, folosind unelte avansate ca profilarea umană pentru a îi ajuta să treacă cu bine peste perioadele dificile din viața lor. Factorul uman a reprezentat motivul principal al urmării carierei pe care o are în prezent. În special din postura de om de vânzări, dar și ca manager și trainer, a realizat că abilitățile sale sunt de a lucra direct cu oamenii. Cunoscând știința din spatele motivării și  ce îi “urnește” sau nu pe oameni, în 2016 a fost primul trainer care a susținut un training de “demotivare”. În timpul liber realizează studii de caz legate de știința influenței și manipulării.

Puteți citi mai departe despre cum consideră Orlando că s-a schimbat domeniul vânzărilor în România, ce le-ar recomanda el tinerilor care intră în această arie profesională și multe alte informații interesante, atât despre aria de vânzări cât și despre comunicare.

 

Care este cea mai interesantă parte din lucrul direct cu oamenii și cum se aplică acest fapt carierei tale din vânzări?

 

Consider că singurul mod în care poți învăța despre natura umană este prin experiență. Acesta este un punct important în care cred, perspectiva fiind desigur subiectivă și deci personală. Și exact acesta reprezintă cel mai interesant aspect pentru mine: experiența diferită cu fiecare om pe care îl întâlnesc. Aceste experiențe diferite mă ajută să am o deschidere față de fiecare persoană cu care interacționez, astfel înțelegând natura umană într-un mod cât mai complet cu fiecare întâlnire.

 

În România, care sunt cele mai des întâlnite abordări când vine vorba de vânzări? Ce ar trebui schimbat la aceste abordări? Ce ai menține la fel?

 

Vestea bună este că în România, lucrurile se schimbă din ce în ce mai mult, iar schimbarea se produce în direcția bună. Ce ar trebui menținut este adaptarea a tot ceea ce se întâmplă în afara țării la mentalitatea și specificul cultural românesc. Nu poți vinde în România cum se vinde în Statele Unite sau în Germania, pentru ca sunt două culturi total diferite. Într-adevăr, există automatizări ale procesului de vânzare (cum ar fi cele facilitate de instrumente online), însă dacă vorbim de contactul direct cu clientul, românul trebuie să rămână român pentru că doar în acest mod poate vorbi aceeași limbă cu ceilalți români.

 

Pe partea cealaltă, mai avem probleme foarte mari când vine vorba de mentalitatea conducătorilor companiilor românești, iar aceasta observație se aplică și la conducătorii locali din multinaționale. Obținerea de profit nu depinde doar de procesul de vânzare sau de competențele omului de vânzări. Profitul în sine ar trebui să fie rezultatul direct al unui produs sau serviciu vandabil și necesar. Pe piață sunt o mulțime de exemple de “a vinde pentru bani” și persoanele care au aceasta abordare nu realizează că economia viitorului va fi influențată de părerile clienților, păreri care se referă și se vor referi la un produs anume și la cei cu care au intrat în contact.

 

Aș mai adăuga faptul că a vinde nu înseamnă a convinge. Acesta este un subiect bun pe care îl abordez de obicei în cursuri.

 

Cum ar trebui să decurgă procesul de comunicare în prima întâlnire de vânzări dintre un sales agent și un potențial client? Care sunt ariile pe care acel sales agent ar trebui să se concentreze?

 

Acest fapt depinde foarte mult de tipul de vânzare, de industrie, de tipologia agentului de vânzări. Nu există un răspuns exact. Dacă ar fi existat o astfel de soluție, acea afacere ar fi vândut pe sume colosale. Comunicarea este un subiect complex și volatil. De aceea, adaptabilitatea este abilitatea esențială pentru orice agent de vânzări.

 

Ce sfat/ sfaturi ai da tinerilor care vor să activeze în acest domeniu?

 

Tinerii ar trebui să intre în domeniu pentru că le surâde ideea, nu doar pentru beneficiile financiare. Fluctuația personalului în vânzări este mare în momentul de față, iar motivul este pentru ca agenții de vânzări sunt atrași cu comisioane și bonusuri motivante. De aici pornesc o mulțime de nepotriviri. Cine face jobul acesta doar pentru bani, nu rezistă. Dar cine face vânzări pentru că i se potrivește, își poate crea o cariera în adevăratul sens al cuvântului în acest domeniu.

 

Ce i-ai sfătui pe profesioniștii cu decenii de experiență în spate?

 

Cum aceștia sunt foarte putini, e clar că au o experienta enormă care ar putea fi folosită împreună cu metodele actuale “mai noi”. Ar fi recomandat să înțeleagă că metodele actuale nu le înlocuiesc pe cele vechi, ci dimpotrivă, le completează.

 

Care sunt competențele prea puțin menționate pe care o persoană de vânzări ar trebui să le aibă în anul 2017?

 

Nu cred că există vreo competență mai puțin menționată, așa că răspunsul meu este: inteligența emoțională. În orice fel de proces de vânzare, agentul va fi pus sub presiune de către client și dacă reacționează emoțional într-un mod nepotrivit, acest agent de vânzări va pierde contractul, ceea ce înseamnă o oportunitate eșuată. Inteligența emoțională este indispensabilă oamenilor de vânzări de succes.

 

Care este diferența dintre persuasiune și manipulare?

 

Diferența este doar legată de semantică, persuasiunea și manipularea având aceeași rădăcină – comunicarea. Amândouă depind de scopul comunicării. În diferențierea celor două procese de comunicare, intervine un alt concept esențial pentru un om de vânzări – etica și atunci nu mai are rost să ne întrebăm de diferență.

 

Procesul de persuasiune al unei persoane sau al unui grup ține de modul în care fiecare persoană sau membru al grupului te-a perceput și aici putem vorbi despre faptul ca omul te poate percepe logic, abstract sau o combinație personală între cele două. De aceea, pentru mine, un proces eficient de persuasiune ar trebui să fie indirect, nu direct. Cu cât îl atragi pe om prin cine ești și ceea ce faci, cu atât mai rapid vei reuși. Cu cât încerci să convingi mai mult, cu atât mai greu va fi.

 

Acum faci parte din noul proiect Sales Performance Lab. Ce aduce nou acest program pe piața de vânzări?

 

Sales Performance Lab este un proiect cu un potențial enorm pentru companii pentru că acesta privește holistic departamentul de vânzări, observând modul în care este poziționat în interiorul și exteriorul organizației. Aducem mai multe elemente noi, printre care: integrarea departamentului de vânzări în companie, integrarea departamentelor suport (marketing și customer care), evaluarea soluțiilor software folosite, auditarea departamentului de vânzări în 22 de arii funcționale și multe, multe altele.

 

Care este personalitatea ta ca trainer?

 

Având în vedere că pasiunea mea (zilnică) este decondiționarea mentală și emoțională, pot spune că am ajuns să îmi cunosc destul de bine personalitatea și limitele sale. Părerea personală e că personalitatea este doar mecanismul nostru defensiv pe care l-am învățat dintr-un motiv simplu: am observat că dă rezultate. Suntem mai mult decât personalitatea noastră și suntem atât de diferiți unii de ceilalți, așa că răspunsul la întrebarea ta devine irelevant în acest context.

 

Cum arată training-ul tău ideal?

 

Am experiență de 10 ani în livrarea cursurilor cu peste 10.000 de participanți. Menționez acest fapt pentru că am ajuns la următoarea concluzie: training-ul ideal este alături de oameni care sunt interesați de subiectul discutat, nu aduși cu forța de conducătorii companiilor sub pretextul că trebuie. E ca și cum părintele ar decide pentru copil la ce facultate ar trebui să dea. Când participanții sunt interesați de subiect, totul iese excelent, când nu, doar experiența trainerului și structura cursului pot face ca acel curs să iasă acceptabil.

 

Un alt fapt de menționat este că notele primite de facilitator și motivația de după participarea la un curs sunt de cele mai multe ori înșelătoare pentru că un trainer carismatic poate obține o reacție foarte bună post-curs, însă asta nu garantează că participanții au și înțeles și aplicat ceea ce a fost prezentat. Un training bun, pentru mine, este un training echilibrat și care aduce un plus de valoare real participanților.

 

Poți să ne dai un exemplu de training care a avut rezultatele pe care ți le-ai dorit?

 

Într-un curs, unii participanți înțeleg materia, aplică ce au învățat și au rezultate, alții nu. Ce iau în considerare este feedback-ul primit după câțiva ani de la curs, când mai primesc un astfel de mesaj de la foștii mei participanți: „Mai ții minte tehnica aceea X? M-a ajutat enorm în această situație.” Așa că nu cursul trebuie să iasă reușit, ci participantul trebuie să profite de experiența de la curs, în special pe termen lung.

 
Pentru a profita de expertiza lui Orlando, vă recomandăm să ne scrieți la adresa romania@kpiinstitute.org, alături de orice întrebare pe care ați avea-o. Îi mulțumim lui Orlando Stoicescu pentru timpul și ideile împărtășite despre performanța în domeniul vânzărilor și a comunicării.

Alexandru Mira - Sales Performance Consultant

Beneficiile umanizării procesului de vânzare: Interviu cu Alexandru Mira

July 5th, 2017 Posted by Cursuri, Editorial, Interviu, Noutăți, Performanța strategică, Tips, Uncategorized 0 thoughts on “Beneficiile umanizării procesului de vânzare: Interviu cu Alexandru Mira”

Acest articol face parte din seria de interviuri „Specialiști pentru organizația dumneavoastră”, în care vorbim cu profesioniști din diferite domenii ale mediului de afaceri despre ariile lor de expertiză și cursurile in-house pe care aceștia le pot ține în România din partea The KPI Institute.

Alexandru Mira - Sales Performance Consultant

 

Astăzi îl întâlnim pe Alexandru Mira, Sales Performance Consultant la The KPI Institute și trainer de cursuri in-house. În peste 20 ani de experiență profesională, Alexandru a acumulat cunoștințe și abilități practice în vânzări (în special vânzări directe consultative ce propun soluții complexe cu ciclu de vânzare lung), management (8 ani, în care a format și condus echipe de vânzări), training (2 ani, cursuri de vânzări și negociere) și marketing direct (6 ani, dezvoltat și implementat campanii de comunicare directă). După ce și-a petrecut ani de zile în domeniul de vânzări, a văzut ce direcții ar trebui acest proces să urmeze, pentru a beneficia atât persoana de vânzări, dar mai ales clientul pe care îl deservește această persoană. Aflați despre trend-urile care devin moduri consacrate de lucru în aria de vânzări, dar și despre companiile pe care Alexandru le consideră riguroase din punct de vedere al educației din acest domeniu și multe alte detalii în următoarea conversație:

 

 

Cum ai devenit interesat de zona de vânzări? Ce te-a făcut să rămâi în acest domeniu?

În ziua de azi, cred că fiecare vinde într-un fel sau altul. Fie că este vorba de a vinde un produs sau a convinge pe altcineva de o idee, procesul de vânzări se face simțit în diferite circumstanțe. Când am început să practic în acest domeniu într-un mod mai formalizat, am descoperit că mi se potrivește. Cu siguranță, am avut noroc de contextul potrivit și oameni în jur care să mă ghideze către ce înseamnă vânzător profesionist.

 

Care este cea mai palpitantă parte din procesul de vânzări?

În fiecare etapă a procesului de vânzare îmi setez niște obiective. Obținerea acordurilor care mă conduc către atingerea obiectivelor produce un “clic” tare fain. Conștientizez că am mai făcut un pas către destinația finală, iar această idee este o recompensă în sine.

 

Unde greșesc cei mai mulți profesioniști în procesul de vânzări? Care este cauza acestei greșeli?

Nu știu unde greșesc cei mai mulți (dacă aș fi știut, eram foarte bogat până acum). Dar ce am observat este că destul de frecvent oamenii de vânzări nu acordă aceeași atenție fiecărei etape și astfel se pun într-o situație în care distanța de la agonie la extaz se măsoară într-un NU sau DA. Așa ajung să ia decizii pripite și de cele mai multe ori cu efect contrar celui dorit.

 

Ce set de competențe ar trebui să aibă omul de vânzări în 2017?

Cred că “vânzăreții” ar trebui să aibă puterea și competența de a vinde ce au nevoie clienții, nu ce își doresc ei să vândă. Este o abordare care ar trebui să nu depindă de era în care ne aflăm, pentru că oamenii în general vor să fie ascultați și înțeleși. Clienții sunt din ce în ce mai puternici și deștepți, astfel că își dau seama când primesc “cai-verzi-pe-pereți”.

 

Din punctul de vedere al unui manager al unei echipe de vânzări, care sunt punctele critice de formare ale echipei? La ce ar trebui să fie atentă această persoană când își formează echipa?

Punctele critice sunt multe, dar esențial este momentul recrutării. Cred că relevant este ca echipa să fie formată din oameni care să iubească vânzările, să fie dornici să învețe și dispuși să împărtășească experiența lor, să colaboreze.

 

Care sunt companiile din România pe care le apreciezi din punctul de vedere al procesului de vânzări și ale rezultatelor aduse de aceste echipe?

O companie care mi se pare că este un reper în momentul de față este Xerox România. Au o școala de vânzări minunată și un proces de vânzare perfect structurat. Infrastructura companiei, cultura de companie și atitudinile sunt exact acele ingrediente care fac ca echipa de vânzări să se concentreze pe dezvoltarea de business. Un departament de vânzări care se “luptă” mai mult cu propria companie decât cu piața nu are premise de succes. Desigur, aceasta este perspectiva mea, foarte subiectivă.

 

Acum faci parte din noul proiect Sales Performance Labs. Ce aduce nou acest program pe piața de vânzări?

Sales Performance Labs propune soluția numita Sales Accelerator. Acest proces pune în față abordarea transformării unui departament de vânzări din perspectiva dezvoltării capabilității acestuia de a vinde. Este o abordare nouă (cel puțin pe piața românească) care aduce câteva beneficii dorite de către fiecare companie: creșterea rezultatelor, transfer de knowledge către companie (astfel, compania devine mai deșteaptă pe zi ce trece), direcție, măsurarea performanței, eliminând subiectivismul, alinierea departamentului de vânzări cu celelalte entități ale companiei. Lista e mai lungă …

 

Care este personalitatea ta ca trainer?

Cred foarte mult în valoarea experienței. Acesta este poate motivul pentru care dincolo de teoria prezentată, încerc să propun o experiență și să-i implic pe participanți într-un mod activ. În vânzări este important să ai un discurs cu care să te identifici, dincolo de consistența și relevanța informațiilor împărtășite.

 

Cum arată trainingul tău ideal (atmosferă, public, topic livrat etc.)?

Trainingul ideal îl văd altfel decât având loc într-o sală de curs: mediul propice ar fi împreună cu oameni relaxați, care iubesc vânzările, generând o dezbatere despre cum să construiești o ofertă de nerefuzat (există, într-adevăr, și astfel de oferte).

 

Poți să ne dai un exemplu de training care a avut rezultatele pe care ți le-ai dorit?

În cadrul unei companii cu care am colaborat existau două echipe: echipa de vânzări directe și  echipa de designeri de interior. Exista un conflict permanent între cele două echipe, cu consecințele firești: vânzări slabe și clienți nemulțumiți.

Soluția la care am ajuns după discuțiile cu cele două echipe a fost un training de vânzări ceva mai special. Mai exact, am insistat pe construirea unui limbaj unitar, înțelegerea rolului fiecăreia dintre cele două echipe și construirea de soluții.

Rezultatul a fost wow! Pentru că dincolo de faptul că au început să colaboreze și să lucreze împreună cu rezultate excelente, membrii celor două echipe au devenit foarte buni prieteni. Împreună au învățat să comunice, să construiască soluții, să-și alinieze obiectivele și să performeze împreună. Practic a devenit o singură echipă, într-un timp relativ scurt, rezultat pe care l-am dorit de la început.

 

Pentru a profita de expertiza lui Alexandru, vă recomandăm să ne scrieți la adresa romania@kpiinstitute.org, alături de orice întrebare pe care ați avea-o. Îi mulțumim lui Alexandru Mira pentru timpul și ideile împărtășite despre performanța în domeniul vânzărilor.